传统文化中的心理学-14登门坎效应：黄石公如何让张良替他穿鞋
今天的心理课要向大家介绍一个有趣的心理学观念，叫做登门槛效应。另外也要从心理学的观点来重新解读张良替黄石公穿鞋这个历史故事，看看黄石公如何用登门槛效应来让张良替他穿鞋子。
传统文化中的心理学-14登门坎效应：黄石公如何让张良替他穿鞋
今天的心理课要向大家介绍一个有趣的心理学观念，叫做登门槛效应。另外也要从心理学的观点来重新解读张良替黄石公穿鞋这个历史故事，看看黄石公如何用登门槛效应来让张良替他穿鞋子。
登门槛有登堂入室的意思。登门槛效应本来是在说，一个推销员，只要能够让他拜访的客户答应开门，让他能够把脚跨进对方的门槛，进到屋子里面去，那他就有很大的机会可以推销成功。后来他被扩大解释变成只要先让对方答应一个较小的要求，也就是让我进到屋子里面去，然后再提出一个较大的要求，也就是请你买我推销的东西。那么这个较大的要求被接受的可能性就会大大增加，有人也把它叫做得寸进尺法，但跟我们一般了解的得寸进尺含义不太一样。它的意思是说，如果你想要对方给你一尺，那么你就要想办法让对方先给你一寸。这样说也许有一点空洞。
我还是举一个具体而又科学的例子。心理学家弗里曼在美国加州的一个小镇做过下面这个实验。他先请一个人乔装成社区交通安全协会的成员，挨家挨户去询问某个社区的住户，问他们是不是愿意在自己家的窗户上贴一张做个安全驾驶的贴纸。这张贴纸不大，大概是3英寸见方而已，因为这个要求很简单，也不碍事，所以很多人都答应了，而且也都把贴纸贴上去的。
两个礼拜后，另一个乔庄的协会成员又来到同一个社区，这一次是询问住户是不是愿意在自己住家的草坪上插一块小心驾驶的标语牌。这个标语牌比较大，看起来也不太美观，很可能会破坏自己住家门前的景观。结果如何呢？已经在自己家的窗户贴了交通安全贴纸的住户，有76%答应了这个令人有一点为难的要求，而第一次听到这个请求的住户却只有17%答应效果似乎有着天壤之别。这就是登门坎效应，先让对方答应一个较小的要求，可以大大提高了对方答应另一个较大要求的机会。这种登门槛效应可以说是一种常见的人性反应，自古以来就有很多聪明人都在运用它。历史上有名的黄石公可以说就是利用这种方法让张良替他穿鞋子的。
我想故事大家都听过，但心理学可以从不同的角度为我们提供全新的理解。首先我还是把故事简单说一下。辅佐刘邦建立大汉王朝的张良，出生于战国时代的韩国的宰相世家……
